他，人如其名，戴着一副眼镜，清秀儒雅、俊宇轩昂，却是业务能手，屡夺销售冠军，为国康的开疆拓土立下了汗马功劳。他就是国康老战士之一——上海分公司负责人杜俊轩杜总。
初识杜总，是在10月份季度总结会上，正装打扮的他颇有书生风范。听他在会上的发言精简练达、有声有色，多年的销售经验让他透露出一股自信与睿智，颇有杨董风格。如果说杨董是“儒帅”，那毫无疑问，杜俊轩一定是麾下第一“儒将”。
杜俊轩在大学学的是电子商务方向，那时候电商巨头们在国内才起步不久，淘宝、ebay正如火如荼，那是电商的黄金十年。说到理想，杜俊轩戏言：当时的理想是“开个淘宝店、变成电商大佬”。
杜俊轩在大学时就非常拼，暑假同学们都放假回家了，他却独自留在学校勤工俭学，杜总说，那时候他最大的幸福，就是发工资的时候，能够支配通过自己双手奋斗挣来的钱，这让他觉得“特别爽，很有成就感”。
杜俊轩第一份工作，是在一家做通信行业的国企，排资论辈熬资历的体制，让杜俊轩萌生了退出的想法。这时的他踌躇满志，充满了对未来、对事业的渴望。无意间，他看到了一本书——《财富第五波》。
这本书讲述了健康行业的发展前景，让他深受启发，他意识到了这很可能将是继互联网之后的又一个风口。此时，年轻的杜俊轩没有犹豫马上辞职，怀揣着致富的梦想，一个人，从福州来到陌生的大都市——上海。
我问杜俊轩总，刚去上海的分公司，有什么感受？
他笑了笑，说有两个感受：
第一个，上海特别大；
第二个，公司特别小。
“而且还租在民房里，美其名曰商住两用，解决住宿问题。因为当时我负责招聘，每次面试别人一听地方都不愿意来，特别是女生。后来没办法，看到公司对面是个派出所，每次邀约别人的时候就先主动跟别人讲，我们地址在XX派出所对面，特别好找。”
做销售，杜俊轩杜总并不是科班出身。公司初创，人员紧张，他什么都做，做过市场专员，做过文秘，做过人事行政，做过财务，除了销售。
谈到销售之路，杜俊轩说，那会儿他比较内向，不怎爱说话，一开始完全没想过要做销售。后来有一次跟着公司的销售去拜访客户，回来后帮他们写方案，辛苦写完方案，却被销售立马否决，原因是销售按照惯性思维在理解，没有认真读懂客户真正的需求，认为杜俊轩的方案不对，命令杜俊轩按照他的方案来写。
这件事对杜俊轩影响很大，在他看来，这不仅是工作的疏忽，更是对客户的极不负责，也正是这次经历，让他决定了，要转行做一名销售，他相信自己可以做好，并对领导当面许下承诺。
刚开始做销售，杜俊轩很有激情，每天都可以跟不同的人打交道，在开阔视野的同时还能把钱赚了，杜俊轩感觉自己的销售潜力正在逐渐被发掘出来。但渐渐地，他就发现，原来销售其实并没有那么简单，也会面临很大的压力，特别是在业绩不好的时候，无法排遣的压力让他备受煎熬。
“那时候，经常会想到放弃，太累了”。杜俊轩说，但是每每想到自己曾经许下的诺言，他又坚持了下去，而真正让他坚定信心的，还是下面这件事情。
“我的一个远房表妹生了两个小孩都不到一岁夭折了，医院一查说是先天免疫性疾病，男方的家庭特别想要一个小孩，也有周围邻居说表妹有问题，没法生正常小孩，当时表妹一家也压力特别大，说不行就离了算了，但表妹小两口感情很好不想离。后来我刚好走亲戚，了解到这个事情，回上海找医生咨询了一下，安排他们来上海做了基因检测，结果出来，男女两个人都是基因变异，他们这种变异如果跟其他人在一起，生育不会受什么影响，但这两个人在一起自然受孕，孕育下一代先天缺陷的几率非常高。不过他们可以通过做试管婴儿，保留健康的胚胎。现在小孩已经一岁多了，小家庭很幸福。这个事情对我也很大触动，觉得帮到了需要帮助的人。”杜俊轩说。
后来，有客户在他安排的体检中发现了早期肿瘤，通过及时治疗，与死神擦肩而过。有一次，客户被检查出癌症晚期，在他安排的专家会诊后发现是误诊，并为其找到新的靶向药，最终完美治愈。
这些服务经历，让杜俊轩感受到了强烈的被认可，被信任，一个又一个人在他的帮助下恢复了健康，他觉得很自豪：“这是一件很崇高的事情，一份工作既能实现自己的价值，又能帮助别人，同时健康行业发展这么快，还能赚点钱，还有什么比这更好的呢？”
我让杜俊轩说一件在国康最幸福的一件事，本以为他会说拿下某个历史性大单、成为上海地区老大、成功带出一支团队、入职满10周年等等，没想到杜总告诉我的，却是一个关于短信的故事。
“那时候是2007年，我刚来公司不久，还是个行政，一个招行的客户当时打电话给我们，说他女儿在福州的ICU，目前情况非常紧急，只能维持现状，问我有没有什么办法。他女儿那时候14岁，学习成绩很好，正是花一样的年纪。当时公司的医疗资源不是很丰富，找不到这方面的合作专家，我马上就自己在网上查哪些专家发表过这方面的论文，后来找到一个肺科医院专家发的一篇论文，里面讲到的情况跟这个小女孩非常像，但没这个医生的联系方式。时间紧迫，当时地铁已经停了，又打不到车，就骑着我的破自行车，从中山公园到肺科医院去找那个医生。”
“上海的那年冬天特别冷，深夜里我骑着单车，而且没有导航，一不小心就容易迷路，我边骑边问，到了肺科医院已经是凌晨两点，也顾不上休息就冲到医院去问。刚好遇到那个医生的一个学生在值夜班，他跟我说这个问题他们老师能搞定，不过他要明天早上六点多才会到医院，想想再骑回去又是遭罪，就在医院待了一晚上。
“那个夜晚，是真的冷，那种冷渗进了骨子里，我永远都忘不了”，杜总说。
“等到第二天专家来了，我马上找他咨询，专家给出了肯定的答复，我马上把这个消息转告给福州那边的客户。因为病人在ICU，我又跑到120中心协调了一辆救护车专程到福州去接，那时候才知道120原来是可以出省的。后面到了肺科医院，在专家整整一个月的努力下，小女孩终于出院了，出院的时候我还专门跑过去帮他们办出院手续，他们一家人都来了，不停地感谢我。”
“后来，小女孩中考考的很好，给我发短信报喜，这么多年过去了，她每年春节还给会我发感谢短信。每次收到，心里面都是暖暖的，觉得再苦再累也值了。”
杜俊轩讲完这个故事，停顿了片刻，他的思绪仿佛回到了很多年之前那个寒冷的冬夜，一个倔强的少年，骑着一辆破自行车穿行于深夜的上海，为了一个使命，在风中独自前行。
我问杜俊轩，在国康谁对你影响最大？
杜俊轩答，那一定是杨董了。
“以前我天天出差，到一个地方已经一两点了，第二天想着总归要睡会懒觉，可是一到公司发现杨董老早已经到公司了，而且不是一次，好多次都是这样，杨总是一个超级自律的人，这种自律，是所有顶尖的企业家身上都具有的。另外一点就是杨总很正派，他排斥各种潜规则，要求我们要靠服务，靠实力来赢单，不要老想着走捷径，这也让我受益匪浅。”
“另外我也很佩服杨副总。杨副总以前也不像个销售，比较内向，说话声音也有点小，可愣是在北京城打出了一片天，还跑到清华经管学院给EMBA学员上课，挺牛逼的。”
谈到这么多年在国康的感受，杜俊轩坦言“最大的感受是“累并快乐着”，客户对我的感谢，就是对我最好的认可”，关于国康，杜俊轩说他希望“国康发展越来越快，能帮助更多的人解决健康问题，让他们少一些后悔。”
作为一个屡夺销售冠军的男人，杜俊轩的个人能力非常强，我让杜俊轩杜总在销售方面传授一些经验给公司的后辈们。
杜俊轩说，销售其实没那么难，它的门槛很低，但也没那么简单，真正能做得非常好的人凤毛麟角，包括到现在我也觉得挺难的，也不算什么牛逼销售。但我觉得大道至简，销售也是一样，没有太多的盘外招，就是你找到对的人，把我们的价值介绍给客户，他不接受也不要紧，因为我知道我一定能帮助他，就持续对他好，用“心”善待客户，留他留下一个专业、有爱的形象，一旦客户遇到事，就会知道我的价值了，就会来找我。
最后，杜俊轩总结：做好销售，一定要“走心”。
