杜俊轩:做好销售,要走“心”,为客户带来健康是我最大快乐
他,人如其名,戴着一副眼镜,清秀儒雅、俊宇轩昂,却是业务能手,屡夺销售冠军,为国康的开疆拓土立下了汗马功劳。他就是国康老战士之一——上海分公司负责人杜俊轩杜总。想做电商大佬  初识杜总,是在10月份季度总结会上,正装打扮的他颇有书生风范。听他在会上的
2020-08-29
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他,人如其名,戴着一副眼镜,清秀儒雅、俊宇轩昂,却是业务能手,屡夺销售冠军,为国康的开疆拓土立下了汗马功劳。他就是国康老战士之一——上海分公司负责人杜俊轩杜总。

杜俊轩:做好销售,要走“心”,为客户带来健康是我最大快乐 第0张

想做电商大佬  

初识杜总,是在10月份季度总结会上,正装打扮的他颇有书生风范。听他在会上的发言精简练达、有声有色,多年的销售经验让他透露出一股自信与睿智,颇有杨董风格。如果说杨董是“儒帅”,那毫无疑问,杜俊轩一定是麾下第一“儒将”。

杜俊轩在大学学的是电子商务方向,那时候电商巨头们在国内才起步不久,淘宝、ebay正如火如荼,那是电商的黄金十年。说到理想,杜俊轩戏言:当时的理想是“开个淘宝店、变成电商大佬”。

杜俊轩在大学时就非常拼,暑假同学们都放假回家了,他却独自留在学校勤工俭学,杜总说,那时候他最大的幸福,就是发工资的时候,能够支配通过自己双手奋斗挣来的钱,这让他觉得“特别爽,很有成就感”。

杜俊轩:做好销售,要走“心”,为客户带来健康是我最大快乐 第1张

因一本书结缘国康  

杜俊轩第一份工作,是在一家做通信行业的国企,排资论辈熬资历的体制,让杜俊轩萌生了退出的想法。这时的他踌躇满志,充满了对未来、对事业的渴望。无意间,他看到了一本书——《财富第五波》。

这本书讲述了健康行业的发展前景,让他深受启发,他意识到了这很可能将是继互联网之后的又一个风口。此时,年轻的杜俊轩没有犹豫马上辞职,怀揣着致富的梦想,一个人,从福州来到陌生的大都市——上海。

我问杜俊轩总,刚去上海的分公司,有什么感受?

他笑了笑,说有两个感受:

第一个,上海特别大;

第二个,公司特别小。

“而且还租在民房里,美其名曰商住两用,解决住宿问题。因为当时我负责招聘,每次面试别人一听地方都不愿意来,特别是女生。后来没办法,看到公司对面是个派出所,每次邀约别人的时候就先主动跟别人讲,我们地址在XX派出所对面,特别好找。”

杜俊轩:做好销售,要走“心”,为客户带来健康是我最大快乐 第2张

客户的认可,让销售之路备受鼓舞  

做销售,杜俊轩杜总并不是科班出身。公司初创,人员紧张,他什么都做,做过市场专员,做过文秘,做过人事行政,做过财务,除了销售。

谈到销售之路,杜俊轩说,那会儿他比较内向,不怎爱说话,一开始完全没想过要做销售。后来有一次跟着公司的销售去拜访客户,回来后帮他们写方案,辛苦写完方案,却被销售立马否决,原因是销售按照惯性思维在理解,没有认真读懂客户真正的需求,认为杜俊轩的方案不对,命令杜俊轩按照他的方案来写。

这件事对杜俊轩影响很大,在他看来,这不仅是工作的疏忽,更是对客户的极不负责,也正是这次经历,让他决定了,要转行做一名销售,他相信自己可以做好,并对领导当面许下承诺。

刚开始做销售,杜俊轩很有激情,每天都可以跟不同的人打交道,在开阔视野的同时还能把钱赚了,杜俊轩感觉自己的销售潜力正在逐渐被发掘出来。但渐渐地,他就发现,原来销售其实并没有那么简单,也会面临很大的压力,特别是在业绩不好的时候,无法排遣的压力让他备受煎熬。

“那时候,经常会想到放弃,太累了”。杜俊轩说,但是每每想到自己曾经许下的诺言,他又坚持了下去,而真正让他坚定信心的,还是下面这件事情。

“我的一个远房表妹生了两个小孩都不到一岁夭折了,医院一查说是先天免疫性疾病,男方的家庭特别想要一个小孩,也有周围邻居说表妹有问题,没法生正常小孩,当时表妹一家也压力特别大,说不行就离了算了,但表妹小两口感情很好不想离。后来我刚好走亲戚,了解到这个事情,回上海找医生咨询了一下,安排他们来上海做了基因检测,结果出来,男女两个人都是基因变异,他们这种变异如果跟其他人在一起,生育不会受什么影响,但这两个人在一起自然受孕,孕育下一代先天缺陷的几率非常高。不过他们可以通过做试管婴儿,保留健康的胚胎。现在小孩已经一岁多了,小家庭很幸福。这个事情对我也很大触动,觉得帮到了需要帮助的人。”杜俊轩说。

后来,有客户在他安排的体检中发现了早期肿瘤,通过及时治疗,与死神擦肩而过。有一次,客户被检查出癌症晚期,在他安排的专家会诊后发现是误诊,并为其找到新的靶向药,最终完美治愈。

这些服务经历,让杜俊轩感受到了强烈的被认可,被信任,一个又一个人在他的帮助下恢复了健康,他觉得很自豪:“这是一件很崇高的事情,一份工作既能实现自己的价值,又能帮助别人,同时健康行业发展这么快,还能赚点钱,还有什么比这更好的呢?”

杜俊轩:做好销售,要走“心”,为客户带来健康是我最大快乐 第3张

一条祝福短信,温暖整个冬天  

我让杜俊轩说一件在国康最幸福的一件事,本以为他会说拿下某个历史性大单、成为上海地区老大、成功带出一支团队、入职满10周年等等,没想到杜总告诉我的,却是一个关于短信的故事。

“那时候是2007年,我刚来公司不久,还是个行政,一个招行的客户当时打电话给我们,说他女儿在福州的ICU,目前情况非常紧急,只能维持现状,问我有没有什么办法。他女儿那时候14岁,学习成绩很好,正是花一样的年纪。当时公司的医疗资源不是很丰富,找不到这方面的合作专家,我马上就自己在网上查哪些专家发表过这方面的论文,后来找到一个肺科医院专家发的一篇论文,里面讲到的情况跟这个小女孩非常像,但没这个医生的联系方式。时间紧迫,当时地铁已经停了,又打不到车,就骑着我的破自行车,从中山公园到肺科医院去找那个医生。”

“上海的那年冬天特别冷,深夜里我骑着单车,而且没有导航,一不小心就容易迷路,我边骑边问,到了肺科医院已经是凌晨两点,也顾不上休息就冲到医院去问。刚好遇到那个医生的一个学生在值夜班,他跟我说这个问题他们老师能搞定,不过他要明天早上六点多才会到医院,想想再骑回去又是遭罪,就在医院待了一晚上。

“那个夜晚,是真的冷,那种冷渗进了骨子里,我永远都忘不了”,杜总说。

“等到第二天专家来了,我马上找他咨询,专家给出了肯定的答复,我马上把这个消息转告给福州那边的客户。因为病人在ICU,我又跑到120中心协调了一辆救护车专程到福州去接,那时候才知道120原来是可以出省的。后面到了肺科医院,在专家整整一个月的努力下,小女孩终于出院了,出院的时候我还专门跑过去帮他们办出院手续,他们一家人都来了,不停地感谢我。”

“后来,小女孩中考考的很好,给我发短信报喜,这么多年过去了,她每年春节还给会我发感谢短信。每次收到,心里面都是暖暖的,觉得再苦再累也值了。”

杜俊轩讲完这个故事,停顿了片刻,他的思绪仿佛回到了很多年之前那个寒冷的冬夜,一个倔强的少年,骑着一辆破自行车穿行于深夜的上海,为了一个使命,在风中独自前行。

杜俊轩:做好销售,要走“心”,为客户带来健康是我最大快乐 第4张

关于杨董和国康  

我问杜俊轩,在国康谁对你影响最大?

杜俊轩答,那一定是杨董了。

“以前我天天出差,到一个地方已经一两点了,第二天想着总归要睡会懒觉,可是一到公司发现杨董老早已经到公司了,而且不是一次,好多次都是这样,杨总是一个超级自律的人,这种自律,是所有顶尖的企业家身上都具有的。另外一点就是杨总很正派,他排斥各种潜规则,要求我们要靠服务,靠实力来赢单,不要老想着走捷径,这也让我受益匪浅。”

“另外我也很佩服杨副总。杨副总以前也不像个销售,比较内向,说话声音也有点小,可愣是在北京城打出了一片天,还跑到清华经管学院给EMBA学员上课,挺牛逼的。”

谈到这么多年在国康的感受,杜俊轩坦言“最大的感受是“累并快乐着”,客户对我的感谢,就是对我最好的认可”,关于国康,杜俊轩说他希望“国康发展越来越快,能帮助更多的人解决健康问题,让他们少一些后悔。”

杜俊轩:做好销售,要走“心”,为客户带来健康是我最大快乐 第5张

做销售,要走心  

作为一个屡夺销售冠军的男人,杜俊轩的个人能力非常强,我让杜俊轩杜总在销售方面传授一些经验给公司的后辈们。

杜俊轩:做好销售,要走“心”,为客户带来健康是我最大快乐 第6张

杜俊轩说,销售其实没那么难,它的门槛很低,但也没那么简单,真正能做得非常好的人凤毛麟角,包括到现在我也觉得挺难的,也不算什么牛逼销售。但我觉得大道至简,销售也是一样,没有太多的盘外招,就是你找到对的人,把我们的价值介绍给客户,他不接受也不要紧,因为我知道我一定能帮助他,就持续对他好,用“心”善待客户,留他留下一个专业、有爱的形象,一旦客户遇到事,就会知道我的价值了,就会来找我。

最后,杜俊轩总结:做好销售,一定要“走心”。

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